استراتژی رشد کسب و کار یک برنامه عملی است که برای دستیابی به یک هدف خاص طراحی می شود. اغلب شرکتها، برنامه های ویژه ای برای رشد و بهبود کسب و کار خود دنبال میکنند، تا بتوانند فروش و سودآوری خود را افزایش دهند. استراتژی های رشد کسب و کار، راهبردی بلند مدت است. که به شرکت ها کمک میکند تا بتوانند مسیر مشخصی را در راستای رشد و بهبود کسب و کار خود دنبال نمایند. در واقع، عبارت است از رویکرد بلند مدت سازمان ها در استفاده از منابع موجود برای رسیدن به درآمد و سودآوری بالاتر. ایگور آنسوف، برای اولین بار با ارائه یک ماتریس در دو بعد محصول و بازار به تبیین جهت استراتژیک برای رشد کسب و کار پرداخت. که در این ماتریس، استراتژی های رشد کسب و کار را در چهار دسته اصلی دسته بندی کرد :

1 . نفوذ در بازار

2 . توسعه بازار

3 . توسعه محصول

4 . تنوع گرایی

حال به توضیح هر یک از این استراتژی های رشد کسب و کار می پردازیم.

1 . استراتژی نفوذ در بازار

یک کارآفرین از طریق استراتژی نفوذ در بازار می تواند درصد بیشتری از سهم بازار را مورد هدف قرار دهد. این نوع استراتژی معمولا به دنبال کسب یک مزیت رقابتی از طریق قیمت گذاری، بازاریابی یا سایر طرح ها است. هدف اصلی در این استراتژی افزایش سهم بازار محصول موجود در بازار فعلی می باشد. استراتژی نفوذ در بازار می تواند با ارئه پیشنهادات فروش، افزایش نیروی فروش، افزایش هزینه های توزیع و ارتقاء محصولات اعمال شود. که در نهایت با اعمال هزینه های بیشتر در حوزه بازاریابی و تبلیغات میتواند میزان فروش را افزایش دهد. این استراتژی عمدتا زمانی مورد توجه قرار میگیرد که پتانسیل بالایی در بازار فعلی و در مورد محصولات فعلی وجود داشته باشد، و یا زمانی که ورود به بازارهای جدید یا تولید محصولات جدید؛ با ریسک زیادی همراه باشد یا هزینه های بالایی بر سازمان تحمیل نماید. انتخاب صحیح این استراتژی رشد کسب و کار عمدتا به وجود اطلاعات صحیحی از وضعیت فعلی بازار بستگی دارد و این که درک عمیقی از پتانسیل بازار فعلی وجود داشته باشد.

2 . توسعه بازار

یکی دیگر از استراتژی های رشد کسب و کار، استراتژی توسعه بازار است که به آن رشد بازار نیز گفته میشود، که مستلزم فروش محصولات فعلی در یک بازار حدید است. دلایل مختلفی وجود دارد که یک شرکت ممکن است به سراغ استراتژی توسعه بازار برود. اول، ممکن است این رقابت به گونه ای باشد که جایی برای رشد در بازار فعلی وجود نداشته باشد. اگر یک شرکت نتواند برای کسب و کارش بازار جدیدی پیدا کند، نمی تواند فروش یا به دنبال آن سود خود را افزایش دهد. در صورت یافتن کاربردهای جدید حتی ممکن است یک شرکت کوچک نیز از استراتژی توسعه بازار استفاده کند.

3 . توسعه محصول

هدف از این استراتژی توسعه و بهبود محصول موجود در بازار فعلی است. برخلاف دو استراتژی قبلی که برای افزایش سهم بازار سعی در جلب مشتریان بیشتری داشتند. در این حالت حفظ مشتریان موجود خود از ارکان فرآیند افزایش سهم بازار است. این استراتژی در شرایط زیر مؤثر است:

1 . زمانی که سازمان در صنعتی فعالیت میکند که چرخه عمر محصولات در آن کوتاه است.

2 . زمانی که سازمان سهم عمده ای از بازار را در اختیار دارد. و می تواند با استفاده از موضع قوی خود در بازار، محصولات جدید ارائه کند.

3 . زمانی که ترجیحات مشتریان تغییر می کند و از محصولات جدید استقبال می کنند.

4 . زمانی که رقبای نزدیک نیز قبلا این کار را انجام داده اند.

5 . سازمان در تحقیق و توسعه و مدیریت محصولات جدید توانمند است.

4 . تنوع گرایی

هدف از بکارگیری این استراتژی، رشد از طریق ارائه محصولات نو و حضور در بازارهای جدید می باشد. استراتژی تنوع گرایی در بین استراتژی های رشد کسب و کار از جهت انتخاب و اجرا، از دشواری بیشتری برخوردار است. بکارگیری این استراتژی، با ریسک زیادی همراه است چرا که هزینه های توسعه محصول جدید، قابل توجه است. و ورود به بازارهای جدید نیز با مخاطرات بسیاری همراه است. البته در عین ریسک زیاد، اگر این استراتژی به درستی و بر اساس شناخت دقیق از بازار صورت گرفته باشد؛ می تواند موفقیت زیادی برای سازمان ها به همراه داشته باشد. اجرای موفق این استراتژی تا حد زیادی به شناخت کامل از بازار هدف و زیر ساختهای نوآورانه سازمان بستگی دارد.

استراتژی های رشد کسب و کار از نوع تنوع گرایی شامل :

1 . تنوع همگون

شرکت ها این استراتژی رشد کسب و کار، را زمانی به کار می برند که قصد دارند محصولات جدیدی را به بازار عرضه کنند. که با محصولات قبلی خود هم ارتباط دارند و مشتریان با آنها بیگانه نیستند. شرکت ها زمانیکه یک محصول آنها به پایان سلطنت خود در بازار نزدیک میشود باید از این روش استفاده کنند. یا حتی زمانیکه بازار دچار رکود شده و رشد کمی را تجربه میکنند. آنها با عرضه محصولات جدید ذهن مشتریان رو به سمت خود جلب میکنند و می کوشند که بازار را تکان بدهند و سود خوبی از آن خود بکنند. آنها با این روش گاها فروش محصولات قبلی را هم به واسطه ارائه محصولات مرتبط جدید افزایش میدهند.

انواع تنوع همگون

1 . تنوع عمودی :  در این استراتژی سازمان سعی دارد خود را در طیفی گسترده از فعالیت های زنجیره تامین درگیر نماید. در بیشتر موارد سازمان ها فقط ب کار تولید محصول می پردازند. و سایر فعالیتهای زنجیره ارزش کسب و کار مثل بازاریابی، فروش و توزیع محصولات و تولید مواد اولیه و تجهیزات را سایر سازمان ها انجام میدهند. شامل دو نوع یکپارچگی عمودی رو به جلو و یکپارچگی عمودی رو به عقب میشود.

2 . تنوع افقی : کسب و کارها گاها محصولات جدیدی را به بازار عرضه میکنند که هیچ ربطی به محصولات گذشته آنها ندارد. ولی جامعه هدف آنها همان مشتریان قبلی خود میباشند. این استراتژی رشد کسب و کار تنوع گرایی افقی نامیده میشود. مزیت این کار این است که چون مشتریان را از قبل میشناسیم ریسک ارائه محصول جدید ما کاهش میابد.

 3 . تنوع مورّب : در این استراتژی سازمان ب محصولات و یا خدمات جدید اما مرتبط با محصولات قبلی خود افزوده و به مشتریان فعلی ارائه میکند. با این استراتژی سازمان میتواند محصولات مکمل را به سبد محصول خود بیافزاید. این استراتژی زمانی که خطوط تولید، قابلیت تولید محصولات مکمل را داشته باشند و مواد اولیه مشابهی لازم باشد، مناسب است.

2 . تنوع ناهمگون

در تنوع ناهمگون، رشد از طریق محصول و بازاری که هر دو برای سازمان کاملا جدید هستند، به دست می آید. به عنوان مثال شرکت مینو با تولید محصول جدید خود، سافت ژل و ارائه آن به صنعت دارویی کشور، هم محصول کاملا بی ربط نسبت به محصولات قبلی خود (شکلات) تولید کرده و هم آن را ب بازار و مشتریان جدید ارائه نموده است. این استراتژی در مقایسه با تنوع همگون از خطرات بیشتری برخوردار است. ضمن اینکه مدت زمان بیشتری را نیز برای رسیدن به سود آوری لازم دارد. اما به هر حال در هر شرایطی میتواند جذاب و مؤثر در رشد کسب و کار باشد.

شما می توانید فایل PDFاین مقاله را نیز دانلود کنید

استراتژی های رشد کسب و کار